Семенихин В. В., заместитель генерального директора ЗАО «BKR-Интерком-Аудит».
Одной из важнейших задач эффективного и успешного хозяйствования продавца, без сомнений, является постоянное стимулирование покупательского спроса и тем самым увеличение объема продаж. Основная роль в этом принадлежит механизму ценообразования, а именно его тактическим приемам. Рассматривая цену как экономическую «жертву» за приобретаемое благо (полезность товара), покупатель быстрее согласится с ней расстаться, если эта «жертва» для него будет меньше. Говоря терминологией экономической теории, действует закон спроса, где закономерна обратно пропорциональная зависимость спроса и цены — при повышении цены величина спроса снижается и при понижении цены при прочих равных условиях величина спроса повышается. Продавец же с целью вознаграждения покупателей за отданные ему предпочтения охотно и изобретательно разрабатывает и внедряет различные системы поощрений. Наиболее распространенным вариантом поощрений является система бонусов и скидок от установленной цены на товар.
Скидки (англ. discounts) — суммы, уступаемые продавцом покупателю с целью расширения рынка сбыта и увеличения объемов продаж, покрытия или компенсации части неизбежных расходов покупателя. Используются как метод «уторговывания» цены во внутренней и внешней торговле.
Скидка — это наиболее распространенный и широко применяемый вид уступки. Примерно 3/4 всех уступок в договорных отношениях продавца и покупателя принадлежит скидкам. Понимаем, что уступки — это любые отклонения от обычных стандартных условий реализации товара согласно договоренности между продавцом и покупателем, в том числе скидки, бонусы, надбавки, изменение условий платежа или кредита, валютные оговорки и тому подобное. Как правило, уступки носят встречный ответный характер.
С одной стороны, скидка — это премия покупателю, с другой стороны, скидка — это уменьшение дохода (прибыли) продавца, поэтому при принятии решения о введении системы скидок продавец должен четко знать свой порог (точку) безубыточности с целью выявления экономической целесообразности введения системы скидок: величина и условия предоставления каждой конкретной скидки.
Разрабатывая систему скидок, продавец должен всегда основываться на следующих принципах эффективной реализации вводимой системы скидок (рис. 1).
1. Цель системы скидок — стимулирование покупательского спроса. Задачи — привлечение и удержание покупателей, максимизация покупательского ассортимента товаров, то есть один и тот же покупатель (физическое или юридическое лицо) должен стать покупателем как можно большего ассортимента товаров.
2. Понятность. Система скидок: расчет, величина, виды, условия получения/предоставления, форма и место предоставления — должна быть прозрачна и понятна как покупателю, так и продавцу (здесь по тексту: продавец — это весь персонал, контактирующий с покупателями).
3. Обоснованность величины скидки не только с точки зрения экономической целесообразности, но и в соответствии с представлениями покупателя об имидже продавца, а также в соответствии с действующим законодательством.
4. Информированность о системе скидок всего персонала продавца как рекламного носителя, а также максимизация информированности о системе скидок потенциальных покупателей даже в далекой перспективе, исходя из особенностей хозяйствования продавца. Информация о текущих скидках должна быть доступна для всеобщего обозрения, например, можно вывешивать ее на информационной доске покупателя, размещать в каталогах и в прейскурантах цен.
5. Сочетание с другими инструментами маркетинговой политики продавца, прежде всего с рекламой.
Цель
Система скидок
Обоснованность Понятность
Информированность Реклама
Рис. 1. Принципы эффективного функционирования
системы скидок
Залогом успеха при введении системы скидок является то, насколько добросовестно продавец следовал данным принципам. Кроме того, соблюдение данных принципов при построении системы уступок (скидок, бонусов, надбавок) способствует минимизации различных рисков. Так, система скидок и бонусов как элемент маркетинговой политики отражается в рекламной кампании продавца, иначе теряется смысл ее введения. Заявленные в рекламе условия получения скидки (бонусов) и ее величина должны однозначно трактоваться покупателями, быть понятными и самое главное — реально предоставляемыми продавцом. В противном случае продавец должен конкретизировать свою маркетинговую политику, чтобы избежать ответственности по статье 38 Федерального закона от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ «О рекламе» (далее — Закон N 38-ФЗ) за распространение недостоверной рекламы. Согласно статье 5 Закона N 38-ФЗ недостоверной признается реклама, которая содержит не соответствующие действительности сведения о цене товара, порядке его оплаты, размере скидок и других условиях приобретения товара. В случае признания вины в ходе судебных разбирательств продавца (ответчика) ждут серьезные негативные финансовые последствия в виде административного штрафа в соответствии со статьей 14.3 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях (Федеральный закон от 30 декабря 2001 г. N 195-ФЗ), где на должностных лиц возлагается административный штраф от сорока до двухсот минимальных размеров оплаты труда; на юридических лиц — от четырехсот до пяти тысяч минимальных размеров оплаты труда (в рублях по состоянию на время написания книги — от 440000 до 5500000 рублей).
Одними из самых распространенных оснований для получения скидки в рамках принятой продавцом системы скидок могут быть:
— купоны на скидку, размещаемые в средствах массовой информации или в индивидуально распространяемой полиграфической рекламной продукции;
— персональные пластиковые карты покупателя (именные и неименные с правом получения скидки неопределенному кругу лиц) или клубные карты, а также карты продавцов-конкурентов;
— чек предыдущей покупки;
— скидка в день рождения продавца или покупателя;
— случайным образом выбранная величина скидки (эффект «рулетки») из диапазона заданных величин скидки.
Продавец должен быть готов к тому, что не все покупатели одинаково относятся к скидкам, причина этого не только в статусе покупателя и его финансовых возможностей, но и в его характере. Одни используют восточную философию, воспринимают скидку как традицию и принципиально никогда ничего не приобретают без скидки. Вторые, наоборот, имея возможность, стесняются ею воспользоваться, а третьи полагают, что скидка дается на товары, когда цена не соответствует экономической ценности, то есть товар худшего качества. Продавец должен принять меры к минимизации данных комплексов покупателей в силу своих возможностей, и, прежде всего, среди таких мер можно выделить максимизацию информированности покупателей.
В настоящее время существует множество видов скидок, классифицированных по различным признакам (табл. 1).
Таблица 1. Классификация видов скидок
Классифи — Вид скидки Краткая характеристика вида скидки
кационный
признак
Источник Плановые Формируются за счет общей суммы на —
скидки в (замаскированные) кладных расходов продавца (пример:
структуре скидки в виде поддержки рекламной кампанией
цены своих дилеров дистрибьюторской сети)
Тактические скидки Формируются за счет прибыли продавца
(пример: все другие скидки)
История Кумулятивные Снижение цены в случае превышения сум —
закупок скидки марной величины закупок на протяжении
определенного периода, даже если эти
закупки состояли из маленьких по
объему отдельных партий, — накопитель —
ные скидки
Некумулятивные Снижение цены из расчета одной закуп —
скидки ки — разовые скидки
Период Временные скидки Скидки предоставляются в течение опре —
действия деленного периода времени, но менее 1
года
Долговременные Скидки предоставляются в течение опре —
(стратегические) деленного периода времени не менее 1
скидки года, с условием регулярности закупок
Постоянные скидки Скидки предоставляются на постоянной
основе независимо от периода времени и
регулярности закупок
Время Скидки за освоение Цель — привлечение покупателей на
соверше — нового продукта новый товар
ния поку —
пок —
временные
скидки Сезонные скидки Снижение цены товара по окончании
сезона — распродажа
Скидки за внесе — Стимулируют приобретение товара до
зонную закупку начала сезона, цель — выровнять спрос
Место то — Дистрибьюторская/ Скидка для поощрения продаж — зачет
вара в дилерская скидка на стимулирование сбыта (вознагражде —
цепочке ние дилеров за участие в программах
товаро — рекламы и продвижения товара на рынок)
движения
по кана —
лам сбыта Функциональная Базовая/торговая скидка — снижение
скидка цены для участников канала сбыта това —
ра, выполняющих определенные функции
по продаже товара, его хранению и т. д.
Объем Кумулятивная опто — Снижение цены на объем закупки сверх
закупок вая скидка порога объема закупки
Некумулятивная Снижение цены за разовый объем закуп —
оптовая скидка ки, цель — стимулировать приобретение
товара большим объемом
Ступенчатая скидка Снижение цены на объем закупки сверх
нескольких порогов объема закупки
Комплексная скидка Снижение цены за комплект при продаже
взаимодополняющих товаров. Цель —
стимулировать приобретение одновремен —
но нескольких товаров
Прогрессивная Снижение цены при условии заранее
(серийная) скидка согласованного определенно
увеличивающегося количества товара
Скорость Скидки за оплату Снижение цены с целью сокращения сро —
и форма раньше срока ков погашения дебиторской задолженнос —
оплаты ти и ускорения оборачиваемости оборот —
ного капитала
Скидки за платеж Снижение цены с целью увеличения на —
наличными денежны — личной денежной массы, уменьшения
ми средствами дополнительных расходов, сокращение
(сконто) времени движения денежных средств
Способ Скидка за возврат Снижение цены на остаточную стоимость
привлече — ранее купленного и бывшего в упо —
ния/ треблении товара у данного продавца с
удержания условием покупки нового товара у этого
покупате — продавца, то есть товарообменный зачет
лей
Скидки за предан — Снижение цены на каждую покупку в те —
ность (бонус) чение определенного времени, предоста —
вляются на индивидуальной основе
Клубные скидки Снижение цен на товары продавцами —
членами клуба
Скидки для пре — Снижение цены VIP-клиентам для до —
стижных покупате — полнительной рекламы своего товара,
лей предлагая им особые условия обслужива —
ния
Промоскидки Скидки на пробные партии покупок ново —
го товара или первую покупку. Цель —
стимулировать нового покупателя
Скидки за Цель — удержать покупателя на по —
регулярность и стоянной основе
устойчивость
закупок
Скидки на товар, бывший в употреблении
Экспортные скидки Снижение цены на товар по экспортным
операциям, цель — повысить
конкурентоспособность товара на
внешнем рынке
Способ Скидки на фрахт
предоста —
вления Скидка в виде беспроцентного или льготного кредита
скидки
Скидка в виде бесплатного сервисного обслуживания или
дополнительных бесплатных услуг или образцов
Скидка в виде дополнительных подарков
Простые скидки Скидки в виде материальных премий
(денежных, товарных)
Торговая скидка — скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка.
Введение временной торговой скидки может быть обусловлено необходимостью противостоять ценовой политике конкурента или появлению нового товара.
Торговая скидка может предоставляться производителями оптовым и розничным продавцам для того, чтобы они каким-либо образом уделяли особое внимание определенным товарам. Прежде всего, при этом выделяют поддержку рекламной деятельности, компенсирующую расходы продавцов на рекламу, поддержку демонстрационной деятельности, компенсирующую расходы на создание специальных демонстрационных средств.
Самый распространенный и разнообразный вид скидок — оптовые скидки, основанием для расчета которых может служить объем покупок в денежном выражении и в натуральном выражении (штуки, литры, кубометры, килограммы, тонны и т. д.).
При комплексной скидке цена каждого товара в составе комплекта (набора) должна быть меньше, чем цена при изолированной покупке, что будет стимулировать покупателей на покупку большего ассортимента товаров. Также продавец может дарить отдельные элементы набора.
Использование торговых скидок и промоскидок.
ООО «Торговля» является крупным продавцом садового инструмента и предлагает уникальные условия для новых покупателей — посетителей выставки.
На выставке организация «А» предлагает специальные условия для новых покупателей:
— заключения договоров об эксклюзивности поставок и гарантийном обслуживании в регионах России;
— дополнительная промоскидка на сумму стоимости билета Москва — обратно для представителя тех организации, кто берет у нас технику впервые, то есть расходы на транспорт в Москву и обратно возмещает продавец — организация «А»;
— значительные скидки для крупных партий косилок — сезонная распродажа 3% на партию из 50 косилок, 10% на партию более 100 косилок, 15% скидка на партию по 20 штук из каждого модельного ряда.
/»Налоги» (газета), 2007, N 26/
Накопительные скидки более сложные в расчете, чем разовые, но эти скидки значительно «привязывают» покупателя к конкретному продавцу. Суть их заключается в том, что продавец, когда предоставляет скидку на очередную партию товара, учитывает объем покупки товара, произведенной этим же покупателем ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных покупок. Предоставляется новая увеличенная скидка, как правило, только на последнюю партию товара, однако в практике зачастую новая скидка распространяется и на ранее купленный покупателем товар. Обычно история накопленных покупок обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Однако все зависит от договорных отношений продавца и покупателя.
Пример 1 использования ступенчатой накопительной скидки.
ООО «Торговля» является крупной торговой компанией, специализирующейся на реализации оптом и мелким оптом профессиональной косметики известных зарубежных торговых марок, и использует дилерскую сеть по всем регионам России и стран СНГ (табл. 2).
Таблица 2. Система скидок ООО «Торговля» для покупателей
N Объем покупок по Величина Условие Период действия
сет — накопительной схеме скидки ежемесяч —
ки в течение 1 года ной покуп —
ки, не ме —
нее XXX
руб.
Условие Условие
покупки ежеме —
выпол — сячной
няется покупки
не
выпол —
няется
1 До 20000 руб. нет нет нет нет
2 От 20001 — 40000 руб. 5% нет постоянно, с
перерывом не
более 1 года
3 От 40001 — 60000 руб. 7% 10000 руб. долго — 5% сет —
временно ка N 2
4 От 60001 — 80000 руб. 10% 15000 руб. долго — 7% сет —
временно ка N 3
5 От 80001 — 100000 руб. 15% 20000 руб. долго — 10%
временно сетка
N 4
6 От 100001 18% 30000 руб. долго — 15%
временно сетка
N 5
Скидка по данной системе предоставляется в виде бонуса на оплату товара, то есть имеет товарное (неденежное) выражение и погашается как уменьшение кредиторской задолженности покупателя.
Кроме того, ООО «Торговля» реализует товар и посредством своей дистрибьюторской сети в разных регионах Российской Федерации и стран СНГ.
Дилер обязан всячески поддерживать бренд торговой марки, обеспечивать постоянный сегмент покупателей в своем регионе и информированность потенциальных покупателей о товаре, проводить семинары, всячески лоббировать продвижение товара на рынок, не имеет права выступать одновременно дилером других продавцов-конкурентов и так далее. За это дилеру предоставляется дилерская скидка в размере 20% на условиях ежемесячного совокупного объема покупки товара, в данном случае косметики на сумму не менее 80000 рублей. Скидка предоставляется в виде уменьшения прейскурантной цены, то есть имеет денежное выражение. Если условия ежемесячного объема покупки не выполняются на протяжении 3 месяцев, продавец-дилер теряет статус дилера и соответственно дилерскую скидку. Дилеры всей дистрибьюторской сети придерживаются примерно одинаковой ценовой политики при последующей реализации товара, исключая конкуренцию между собой.
Система скидок, приведенная в примере 1, позволяет продавцу прогнозировать объем продаж, четко управлять своими товарными запасами и каналами сбыта, усиливает зависимость покупателя от стабильности совершаемых им покупок, стимулирует покупательский спрос на постоянной основе.
Скидка может быть выражена как изменение цены товара как в абсолютных показателях, так и в относительных. Если скидка выражена абсолютной величиной в денежных единицах, то сумма скидки по сделке (по приобретению партии товаров) и сумма к оплате за партию товара по сделке описываются следующей моделью.
Цена с учетом скидки (Ц1) = Ц0 — Ск.
Сумма скидки за партию = Ск x N.
Сумма к оплате за партию = Ц1 x N = (Ц0 — Ск) x N.
Если скидка выражена относительным показателем в виде процентов, то сумма скидки по сделке (по приобретению партии товаров) и сумма к оплате за партию товара по сделке описываются следующей моделью.
Цена с учетом скидки (Ц1) = Ц0 x (1 — (Ск, %) / 100%).
Сумма скидки за партию = Ц0 x N x (Ск, %) / 100%.
Сумма к оплате за партию = Ц1 x N = Ц0 x N x (1 — (Ск, %) / 100%),
где
Ц0 — базовая цена единицы,
Ц1 — цена с учетом скидки,
Ск, % — скидка с цены, выраженная в процентах,
Ск — скидка с цены, выраженная абсолютными величинами,
N — количество единиц в партии товара.
Как правило, установление скидки в виде абсолютных показателей наиболее распространено в торговле товарами народного потребления, и в особенности в розничной торговле. Наиболее эффективно использование такой скидки, когда необходимо акцентировать внимание покупателя на величину предоставляемой скидки, которая для покупателя является дополнительной получаемой выгодой от приобретения, в денежных единицах измерения. Числовая величина может казаться покупателю более привлекательной и большей с психологической точки зрения восприятия показателей, чем скидка, выраженная в виде процентов. Так, при условии, что базовая цена товара составляет 60000 рублей, скидка в размере 3000 рублей будет восприниматься покупателем большей, чем скидка в 5%, хотя, по сути, это одно и то же (60000 x 5 : 100 = 3000).
Пример 2.
Условие хозяйственной ситуации.
Продавец — организация А реализует партию телевизоров. Покупатель Б приобрел партию телевизоров в количестве 14 единиц. Базовая цена одного телевизора — 10000 рублей. Маркетинговой политикой предусмотрено:
Вариант 1. При приобретении партии телевизоров одной модели свыше 10 единиц покупатель получает скидку в виде уменьшения цены на 500 рублей.
Вариант 2. При приобретении партии телевизоров одной модели свыше 10 единиц покупатель получает скидку в виде уменьшения цены на 5%.
Вариант 3. При приобретении партии товара покупатель получает на последующие 10 телевизоров одной модели скидку в виде уменьшения цены на 500 рублей.
Вариант 4. При приобретении партии товара покупатель получает на последующие 10 телевизоров одной модели скидку в виде уменьшения цены на 5%.
Расчет скидки.
Покупатель Б должен будет оплатить продавцу за 14 телевизоров:
Вариант 1. Цена с учетом скидки (Ц1) = Ц0 — Ск = (10000 — 500) = 9500 рублей.
Сумма скидки за партию = Ск x N = 500 x 14 = 7000 рублей.
Сумма к оплате за партию = (Ц0 — Ск) x N = (10000 — 500) x 14 = 133000 рублей.
Вариант 2. Цена с учетом скидки (Ц1) = 10000 x (1 — 5 / 100) = 9500 рублей.
Сумма скидки за партию = Ск x N = 10000 x 14 x 5 : 100 = 7000 рублей.
Сумма к оплате за партию = 10000 x 14 x (1 — 5 : 100) = 133000 рублей.
Вариант 1 и вариант 2 приводят к одинаковым итоговым показателям, так как скидка в 500 рублей составляет 5% от базовой цены 10000 рублей, таким образом, цена телевизора со скидкой — 9500 рублей, а сумма к оплате — 133000 рублей.
Вариант 3. Покупатель получает скидку только на 4 единицы товара, а 10 единиц покупатель приобретает по базовой цене в 10000 рублей.
Цена с учетом скидки (Ц1) = Ц0 — Ск = (10000 — 500) = 9500 рублей.
Сумма скидки за партию = 500 x (14 — 10) = 2000 рублей.
Сумма к оплате за партию = (10000 x 10) + (10000 — 500) x (14 — 10) = 138000 рублей.
Вариант 4. Аналогично варианту 3 покупатель получает скидку только на 4 единицы товара, то есть последующие после 10, а 10 единиц покупатель приобретает по базовой цене в 10000 рублей.
Цена с учетом скидки (Ц1) = 10000 x (1 — 5 : 100) = 9500 рублей.
Сумма скидки за партию = 10000 x (14 — 10) x 5 : 100 = 2000 рублей.
Сумма к оплате за партию = 10000 x 10 + 10000 x (14 — 10) x (1 — 5 / 100) = 138000 рублей.
Вариант 3 и вариант 4 приводят к одинаковым итоговым показателям, так как скидка в 500 рублей составляет 5% от базовой цены 10000 рублей, таким образом, покупатель получает скидку только на 4 единицы товара и цена телевизора со скидкой составляет 9500 рублей, а 10 единиц покупатель приобретает по базовой цене в 10000 рублей, тогда сумма к оплате — 138000 рублей.
Обобщая используемую в практике экономических отношений продавцов и покупателей терминологию в отношении скидок и бонусов, — скидки (бонусы), в расчете которых участвует история произведенных ранее покупок покупателем у продавца, носят название «ретроскидки» или «ретробонусы». В общем понимании ретробонус — это выплата определенной суммы денежных средств контрагенту в зависимости от объема реализованного товара за определенный промежуток времени. Таким образом, ретровариант скидок и бонусов выражается в следующем:
— предоставление скидок на текущие (будущие) покупки; величина скидки зависит от объема произведенных ранее покупок;
— предоставление скидок на прошлые и будущие покупки как пересчет цены товара по ранее произведенным покупкам и текущим (будущим) покупкам; величина скидки зависит от объема произведенных ранее покупок с учетом текущей покупки;
— единовременный платеж покупателю (ритейлеру) от продавца (производителя) за выполнение плана объема продаж.
Нередко покупатели, являясь одновременно продавцами, как, например, оптовые базы, получают премии — ретробонусы за достигнутый объем продаж, а для увеличения (сохранения) объема товарооборота вынуждены сами выплачивать ретробонусы сетевым магазинам розничной торговли. Общая сумма ретробонусов за отчетный период у продавца (покупателя) может измеряться миллионами рублей при крупном товарообороте.
Реализация ретроскидки (ретробонуса) в денежно-материальном выражении имеет следующие формы:
— в виде бонусного (бесплатного) товара;
— в виде единовременного платежа контрагенту;
— в виде погашения (зачета) кредиторской задолженности покупателя по текущим (будущим) покупкам;
— в виде изменения цены товара.
Бонусная система достаточно широко используется при проведении рекламных акций какого-либо нового вида товара, когда покупателям при совершении покупки выдается премия (подарок). Для продавца с точки зрения маркетинга и управления товарными запасами более приемлемо давать скидку не в денежном выражении как уменьшение обязательства по оплате товара, а в виде дополнительного бонуса в оплату товара. Эта система позволяет продавцам избавляться от «залежавшихся» товаров, когда при покупке, например, двух единиц товара третий выдается в подарок. Например, три пары обуви по цене двух или, купив телефон, покупатель получает подарок на выбор. Такую же схему часто используют автосалоны, когда к автомобилю предлагают или бесплатную установку сигнализации, кондиционера, или бесплатно дополнительный комплект резины на колеса, или страховой полис.
В каждом конкретном случае продавец сам определяет вид и величину скидок и бонусов, исходя из экономической обоснованности и поставленных задачах, которые призвана выполнить разрабатываемая система скидок. Задачи могут быть разнообразны: от стимулирования и поддержания покупательского спроса, сокращения сроков оборачиваемости товарных запасов до скорейшей реализации товаров с уже истекшим сроком годности или его минимальным запасом. На основе задач строится экономическое обоснование вида и величины скидок и бонусов, причем принимаются во внимание не только переменные и постоянные расходы, но в их составе налоговые риски и таможенные платежи.
Размер суммы предоставляемых скидок (надбавок) определяется расчетным путем. В связи с этим в качестве документального основания предоставления, подтверждения размера скидки (надбавки) или введения системы скидок (надбавок) признаются специальный расчет, приказ руководителя в составе учетной политики с экономическим обоснованием величины скидки (надбавки), методикой расчета, сроками действия, местом и условием применения, как указано в приведенных примере 2 и примере 1 из консультационной практики ЗАО «BKR-Интерком-Аудит».
Пример 1 из консультационной практики ЗАО «BKR-Интерком-Аудит».
Вопрос. Разъясните, пожалуйста, порядок документального оформления у организации-продавца предоставленных покупателю бонусов после выполнения последним определенных условий договора, в частности объема покупок.
Предоставление покупателю скидки (премии, бонуса) должно быть предусмотрено договором поставки, при выполнении условий которого продавец предоставляет покупателю премию (скидку).
Рекомендуем Вам предусмотреть в договоре следующее.
Премия (скидка) предоставляется по итогам месяца работы, после подписания сторонами акта (отчета) о выполнении условий, определенных договором поставки и дополнительными соглашениями.
Размер (сумма) премии (скидки) равен ____ % от стоимости продукции без НДС, поставленной покупателю в месяце, по итогам которого он предоставляется.
Премия (скидка), предусмотренная соглашениями, предоставляется путем выставления покупателю уведомления (кредит-ноты) — документа, подтверждающего предоставление премии (скидки).
Документальное оформление предоставления скидки продавцом актуально с точки зрения обоснованности отнесения продавцом суммы скидки в состав внереализационных расходов, учитываемых для целей налогообложения.
Законодательно не установлена какая-либо унифицированная форма первичного документа, используемая для предоставления скидки. В связи с этим организации разрабатывают форму документа самостоятельно. На практике такой документ по-разному именуется (кредит-нота, уведомление, отчет о выполнении покупателем условий предоставления скидки в соответствии с договором и т. д.).
В связи с тем что предоставление скидки является операцией, подлежащей отражению в бухгалтерском учете, как и для прочих хозяйственных операций, должен применяться первичный документ бухгалтерского учета.
Согласно Федеральному закону от 21 ноября 1996 года N 129-ФЗ «О бухгалтерском учете» (пункт 2 статьи 9) первичные учетные документы принимаются к учету, если они составлены по форме, содержащейся в альбомах унифицированных форм первичной учетной документации, а документы, форма которых не предусмотрена в этих альбомах, должны содержать следующие обязательные реквизиты:
а) наименование документа;
б) дату составления документа;
в) наименование организации, от имени которой составлен документ;
г) содержание хозяйственной операции;
д) измерители хозяйственной операции в натуральном и денежном выражении;
е) наименование должностей лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее оформления;
ж) личные подписи указанных лиц.
Таким образом, документ, удостоверяющей право на получение скидки, должен быть разработан организацией-продавцом самостоятельно и должен содержать все указанные выше реквизиты.
Как было указано выше, форму документа следует закрепить в учетной политике организации, а также установить в качестве приложения договора как форму, согласованную сторонами.
Условия предоставления скидок (премий, надбавок) в рамках маркетинговой политики продавца отражаются в локальном нормативном акте. Это может быть оформлено как приложение к приказу об учетной политике для целей бухгалтерского и налогового учета.
Пример 2 из консультационной практики ЗАО «BKR-Интерком-Аудит».
По вопросам контроля налоговых органов за соответствием применяемых цен рыночному уровню (2007 года) и оформления локальных документов по применению маркетинговой политики в отношении скидок:
Приложение к приказу об учетной политике
для целей бухгалтерского учета
и налогообложения на 2007 год
«Утверждаю»
Генеральный директор ООО «Торговля»
Маркетинговая политика ООО «Торговля» на 2007 год.
Для увеличения объемов продаж, привлечения новых клиентов, поддержания постоянного спроса на предлагаемые товары утвердить следующие виды ски док.
1. Праздничные.
Порядок предоставления скидки:
скидки предоставляются покупателям в следующие периоды:
— с 10 февраля по 9 марта;
— с 14 апреля по 4 мая;
— с 1 по 31 декабря.
Размер скидки — от 10 до 25 процентов в зависимости от вида и номенклатуры товара, что закреплено в прейскурантных листах.
2. Накопительная (вариант).
Порядок предоставления скидки:
скидка предоставляется покупателям, которые с начала года приобрели товар на сумму более 500000 рублей, и распространяется на все последующие покупки.
Размер скидки — 10 процентов.
Право на скидку утрачивается, если в течение следующего календарного года покупатель не совершит ни одной покупки.
Накопительные (вариант).
Порядок предоставления скидки:
если покупатель в течение года приобретает товар на общую сумму 80000 рублей, то при каждой последующей покупке он имеет право на 10-процентную скидку. Когда объем закупок за год превысит 100000 рублей, размер скидки увеличится до 15 процентов. Если покупатель в течение одного календарного года не совершает ни одной покупки, то право на скидку утрачивается.
3. Индивидуальные.
Порядок предоставления скидки:
покупатель, который при первой покупке приобретает товар на сумму, превышающую 200000 рублей, имеет право на разовую скидку в размере 21 процента цены покупки.
О формировании цены сделки с учетом размера соответствующих скидок (надбавок) в рамках проведения маркетинговой (в том числе ценовой) политики необходимо прямо указать в тексте договора купли-продажи или поставки товаров, реализуемых со скидкой, причем такую скидку рекомендуется предусмотреть в договоре именно с применением исключительно двух терминов — «премия» или «скидка». В противном случае при отсутствии перечисленных документов (оформленных надлежащим образом) устные ссылки налогоплательщика на проводимую маркетинговую политику могут быть не приняты во внимание налоговыми органами.
Исходя из консультационной практики ЗАО «BKR-Интерком-Аудит», можно сделать следующий вывод: у налогоплательщиков возникают трудности в оформлении условий договоров, например договоров поставки товаров, позволяющих включать затраты, связанные со скидками, в расходы организации, уменьшающие налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Однако грамотно выстроенная система скидок (надбавок) является хорошим мотивационным стимулом для покупателя (продавца).
Таким образом, для решения важнейших задач поддержания интереса покупателей и расширения рынка сбыта система скидок, премий, надбавок является одним из основных инструментов тактических приемов политики эффективного хозяйствования продавца. Уступки, а в их составе скидки и надбавки, позволяют продавцу гибко и оперативно реагировать на изменение цен конкурентов, конъюнктуру рынка, обеспечивают продавцу финансовую выгоду и увеличивают его конкурентоспособность, что особенно актуально в связи со стремительным развитием информационных технологий, гиперконкуренции и мировой глобализации.
