Во многом я согласна с приведенными автором выводами. Действительно, для того чтобы бизнес, каким бы он ни был, процветал, необходимо оценивать его многосторонне. Так, Роберт Т. Кийосаки в своей книге-пособии для будущих миллионеров описал занимательную историю о том, как Рей Крок — основатель мировой сети быстрого питания «Макдональдс» — на вопрос «в каком он бизнесе?» ответил «мой бизнес — недвижимость». Каждый раз, продавая очередной франчайз, он обращал особое внимание на выбор местонахождения ресторана. В настоящее время сеть «Макдональдс» — один из крупнейших владельцев недвижимости. Свежий, новый взгляд на сущность своего бизнеса позволил Кроку построить империю в сфере fast food.
Юридическая услуга — это продукт на не прекращающем свой рост рынке, многообразие и обширность которого дают почву для добросовестной борьбы за верхние позиции «рейтинга лучших» и позволяют эффективно использовать достижения конкурентов, адаптируя и видоизменяя их с учетом собственных целей и задач. Чтобы выделить этот продукт среди сотен других, необходимы и продуманная эффективная рекламная кампания, отвечающая изменениям спроса и внутреннему росту юридической фирмы, и привлекательные условия сотрудничества с потенциальными клиентами, и, несомненно, стиль.
Как отмечал на одной из своих лекций уважаемый и известный писатель-эссеист Самуил Лурье, слог — это достижение профессионала, а вот стиль — это «интонация ума», это то, чем обладает либо гений, либо человек, упорным трудом стремящийся к совершенству.
Стиль юридической компании — это, в первую очередь, непоколебимая репутация, высший уровень профессионализма и этика. На мой взгляд, это и есть залог успеха на рынке юридических услуг. Этот стиль найдет свое отражение и в уникальной запоминающейся маркетинговой политике, и в системе создания клиентской базы, не только отражающей высокий уровень работы компании, но и приносящей желаемый доход.
К сожалению, не у всех владельцев юридического бизнеса есть возможность достигнуть таких результатов самостоятельно, в этом случае стоит прибегнуть к советам экспертов в области рыночного продвижения и привлечения клиентов. Например, к таким, как Артем Шинкарук — автор предложенной статьи.
Маргарита Рыськова, руководитель отдела PR и маркетинга DS Law.
В DS Law мы придерживаемся двух основных направлений продвижения:
— работа непосредственно на продажи;
— работа на «фон», облегчающий заключение сделок.
Фон собирается из многих элементов.
1. Публикации статей, написанных специалистами юридического бюро DS Law. Они появляются в специализированных нишевых журналах и позволяют повысить уровень доверия к компании в профессиональной среде и создать экспертность в определенных отраслях. Это направление сориентировано в первую очередь на юристов других компаний.
2. Комментарии в изданиях для более широкой аудитории. Это делает специалистов лучше видимыми для непрофессиональных читателей. В дальнейшем такое появление в СМИ облегчает продажи за счет возникновения узнавания.
3. Участие в рейтингах и премиях. Общая логика такого продвижения такая: чем выше значимость премии или рейтинга, тем больше интерес в ней участвовать. Премии имеют смысл только самые крупные и заметные, рейтинги — почти любые, поскольку рейтинги весьма востребованы как новостной материал.
4. Каталоги и им подобные носители. Основная сложность на этом пути заключается в выборе каталога, которым действительно будут пользоваться ваши потенциальные покупатели. Но если уж вы преодолели эту преграду, расположиться в таком каталоге нужно с максимальным удобством — для вас и для вашего потенциального клиента. Мы придерживаемся международных ката логизирующих структур, поскольку одно из основных наших направлений — трансграничные и межъюрисдикционные сделки.
5. Новостной поток на максимальном количестве ресурсов. При этом решающее значение имеют плотность потока и количество носителей при удовлетворительном качестве новостей. На длинной дистанции две потрясающих новости в год на вашем малопосещаемом сайте дадут вам меньшую отдачу, чем три удовлетворительных в неделю на четырех-пяти подходящих ресурсах.
6. Участие в конференциях и семинарах. Может выглядеть как выступление, а может и как посещение в качестве делегата. В первом случае выступление становится этаким устным аналогом публикации. Во втором все одновременно сложнее и проще: специалист «варится» в среде, общается, обменивается визитками, и дальше это уже вопрос работы системы, превращаются ли эти визитки в ценный ресурс или лежат в конвертике на полке и ждут лучших времен. Выступление будет «новостным поводом». В таких ситуациях хорошей идеей может быть публикация не только сухого извещения о том, что такой-то выступил там-то с такой-то темой, но и размещение, например, презентации на каком-то ресурсе, который вы считаете основным. Более того, текст доклада можно «спрятать» на «клиентскую» сторону сайта, стимулируя посетителей таким образом регистрироваться у вас в системе.
Все это при системном исполнении создает информационный фон, который в зависимости от масштаба будет или снимать сомнения и тревогу будущего клиента, который уже задумался о заказе у вас и решил проверить, «кто вы вообще», или даже создавать концентрацию, достаточную, чтобы клиент начал рассматривать вас как потенциального поставщика.
После того как «страховочная сетка» натянута и задумавшийся потенциальный покупатель уже наверняка будет удовлетворен тем, что увидит во внешних источниках, можно приступать непосредственно к продажам.
1. Тендеры. Да, сложная, да, спорная, но емкая и высокопотенциальная процедура.
При некотором тщании процесс подготовки документов можно сделать не запредельно сложным. После этого остается только отслеживать появление новых интересных тендеров и не упускать сроки. Не надо бояться государственных структур, по крайней мере для юридической компании эта боязнь по меньше мере странна: если мы не знаем, как взаимодействовать с госорганами, то кто знает?
2. Работа с визитками. Каждая принесенная с мероприятия визитка должна быть обработана: по указанному адресу отправляется небольшое личное письмо, краткое описание ситуаций, в которых мы можем быть полезны, предложение о рабочей встрече. С потенциальными клиентами, которыми мы дорожим не просто сильно, а особенно сильно, может случиться что-то другое. Но нечто обязательно произойдет.
3. Работа с базой. Не бывает бывших клиентов. Вернее, бывают, только если вы остались друг другом сильно недовольны. В прочих случаях это клиенты брошенные и плохо присмотренные, и о них надо вспомнить. Напомнить о себе, на очередном витке развития отправить новое предложение или информацию о добавившейся услуге, позвать на мероприятие, «случайно» пробегать мимо офиса и позвонить (работает не для всех отношений).
Таким образом, суммарные усилия по непосредственно продажам и созданию поддерживающего информационного фона обеспечивают стабильное продвижение.
