(Ильин Б. В.) («Законы России: опыт, анализ, практика», 2013, N 1)
ДОГОВОР И ПСИХОЛОГИЯ
Б. В. ИЛЬИН
Ильин Борис Владиславович, адвокат.
Автором даны практические рекомендации по составлению текстов договоров с учетом психологии контрагента.
Ключевые слова: договор; контрагент; интересы сторон; психологические особенности.
Contract and psychology B. V. Ilyin
Ilyin Boris Vladislavovich, advocate.
The author provides practical recommendations to make up contracts takting into account the psychology of a contracting party.
Key words: contract; contractor; interests of parties; psychological peculiarities.
Все больше и больше людей приходят к пониманию того, что значение психологии в жизни и деятельности людей трудно переоценить. Вместе с тем очень редко можно услышать о применении юристом знаний по психологии при составлении гражданско-правового договора, внешнеторгового контракта, трудового договора, брачного договора, мирового соглашения или иного подобного документа (далее — договор), да и в юридической литературе, периодике, средствах массовой информации и сети Интернет нам не удалось найти ни одной серьезной и обстоятельной работы об учете психологии контрагента при составлении текста договора. Получается странная картина: есть такие области знаний, как юридическая психология, изучающая «психологические закономерности системы «человек-право» и разрабатывающая «рекомендации, направленные на повышение эффективности этой системы» <1>, и даже психологическая теория международного права, согласно которой международное право — «это императивно-атрибутивные убеждения людей относительно того, каковы взаимные права и обязанности государств, а также других субъектов международного сообщества» <2>, а раздела психологии по аспекту, рассматриваемому в настоящей статье, нет. ——————————— <1> См.: Васильев В. Л. Юридическая психология: Учебник для вузов. 6-е изд. СПб.: Питер, 2009. С. 15. <2> См.: Мережко А. А. Методологические основы психологической теории международного права // Российский юридический журнал. 2012. N 1. С. 48 — 61.
Впрочем, это неудивительно, ведь, как нам представляется, для этого есть достаточное количество причин, из которых мы назовем только три. Во-первых, культура составления текста договора сегодня крайне низка и зачастую юристам не хватает квалификации составить текст хорошего договора, не говоря уже о том, чтобы учесть при этом психологию контрагента (другой стороны договора). Во-вторых, те, кто грамотно и успешно применяют свои знания по психологии при составлении текста договора, не всегда делятся своими знаниями, секретами и наработками. В-третьих, применение психологии при составлении текста договора крайне ограничено, так как (в отличие от переговоров по условиям сделки) юрист (составитель текста) не имеет контакта с контрагентом или этот контакт очень ограничен, вследствие чего никто не считает необходимым изучать данную сферу. Мы не останавливаемся на подробном рассмотрении названных причин ввиду того, что это выходит далеко за рамки вопросов, являющихся предметом нашего рассмотрения в настоящей статье. Почти двадцатилетний опыт практической деятельности автора настоящей статьи показывает, что использовать знания по психологии при составлении текста договора для достижения того или иного результата, а также достигнуть с помощью этих знаний нужного результата можно. Поскольку для юриста-практика самым главным остается вопрос, как же, каким образом можно использовать свои знания по психологии не в теории, а в практической деятельности, в ходе изложения материала мы постараемся ответить на этот и другие (сопутствующие) вопросы, привести примеры и дать практические рекомендации.
Практика применения знаний по психологии при составлении текста договора
Работа юриста, составляющего текст договора, сравнима с работой шахматиста, играющего турнирную партию: составляя текст договора, юрист стремится максимально защитить интересы его работодателя, клиента или доверителя (т. е. того лица, для которого юрист выполняет работу по составлению текста договора, и шахматист стремится делать в процессе шахматной партии ходы, максимально выгодные для него, а не для соперника; юрист прописывает все условия сделки в тексте договора, с которым могут ознакомиться контрагент и юрист контрагента, и шахматист делает на шахматной доске ходы, которые видны не только ему, но и его противнику; при составлении текста договора юрист стремится к тому, чтобы стороны договора заключили (подписали) его в том виде (тексте), в каком его составил юрист (или с незначительными правками), и шахматист старается вести партию так, чтобы инициатива в ходе игры принадлежала ему, а не противнику; юрист, составляющий текст договора с контрагентом, не имеет возможности поговорить с последним, и шахматист (по правилам официальных шахматных соревнований) во время шахматной партии не имеет права разговаривать с противником (исключение составляют слова «поправляю», «предлагаю ничью», «сдаюсь», «согласен», «шах» и «мат»). Еще А. Алехин, первый русский чемпион мира по шахматам, говорил: «Для шахматной борьбы прежде всего необходимо знание человеческой натуры, понимание психологии противника. Раньше боролись только с фигурами, мы же боремся (или, по крайней мере, пытаемся бороться) с противником, с его волей, нервами, с его индивидуальными особенностями и не в последнюю очередь с его тщеславием» <3>. ——————————— <3> См.: Крогиус Н. В. Психология шахматного творчества. М.: Физкультура и спорт, 1981. С. 4.
А что же юрист? Он тоже заочно (если не имеет контакта с контрагентом или его юристом) «борется» с контрагентом, с его профессиональными качествами, индивидуальными особенностями и практической хваткой, стремится воспользоваться его слабостями. Все это хорошо, но какое практическое значение может иметь знание психологии контрагента при составлении юристом текста договора? Ответ очевиден: кто со стороны контрагента будет изучать составленный юристом текст договора перед его подписанием? Кто будет работать с договором, исполнять его, вести на его основе бухгалтерский учет? Конечно же, люди. А раз люди, значит, при составлении текста договора можно и нужно стараться учитывать особенности психологии контрагента и пытаться воспользоваться ими. Давайте обратимся к практике. В статье адвоката В. И. Сергеева описан такой случай: «Автору… в 1998 г. пришлось представлять интересы… гражданки Д. в переговорном процессе с риелторской фирмой, которая, пообещав ей… трехкомнатную квартиру в строящемся престижном доме, своих обязательств не выполнила и денег в сумме 76 тыс. долларов США, взятых ею у Д., не вернула. Сложность процесса заключалась в том, что Д. при подписании договора проявила самонадеянность и не обратила внимания на очень многие тонкости, которые исключали ответственность фирмы. Более того, корешок приходного ордера об уплате Д. денег за будущее жилье вообще оказался подписанным и заверенным печатью другой организации, да к тому же сумма обозначалась в рублях, к моменту рассмотрения спора уже сильно «подешевевших». Д. в свое время не придала особого значения, поскольку оплачивала покупку в том же помещении, где располагалась фирма (в здании одного из отделений Сбербанка Москвы), полностью доверяла руководителю фирмы, к которому она попала «по знакомству», и не думала, что в будущем у нее возникнут какие-либо споры с ним. Указанные обстоятельства препятствовали обращению в суд (отсутствовали доказательства получения денег фирмой). Милиция же не бралась за это дело в силу существующих между сторонами гражданско-правовых отношений. Однако после вступления адвоката в свои права деньги фирмой были возвращены Д. в полном объеме. Это произошло, конечно, не сразу, а в результате переговоров, которые были предусмотрены в разделе договора о порядке разрешения споров. В процессе этих переговоров с участием адвоката гражданки Д. фирма вынуждена была, хотя и постепенно, но все же прийти к выводу о необходимости расплаты… Во многом этому способствовали умело составленные протоколы переговоров, подписанные сторонами. В них адвокатом был использован известный криминалистам тактический прием под названием «психологическая ловушка». В данном случае адвокат несущественным деталям в протоколе и «восхвалению» фирмы уделил главное внимание, а юридически значимые факты: констатация сделки, долга, обмана (конечно же, не руководством фирмы, что было обозначено специально для притупления бдительности этого руководства), ответственности — оказались умышленно затушеванными и «спрятанными» в обилии фраз так называемой «сложной конструкции». Юридически не подкованный руководитель фирмы и такой же руководитель службы экономической безопасности, подписывавшие протоколы, на это не обратили внимания. А когда такие протоколы с печатями фирмы оказались в руках Д., это дало ей и ее адвокату возможность на очередных переговорах уже быть не просителями, а разговаривать «с позиции силы». Во всяком случае теперь не страшно было использовать и угрозы распространения информации о недобросовестных действиях фирмы, и заявления о возможном обращении в правоохранительные органы, суд… Когда же фирма, используя принцип «лучший способ защиты — это нападение», попыталась с помощью милиции выбить адвоката «из седла» и привлечь его к ответственности за шантаж, для чего предъявила в подтверждение магнитофонные записи переговоров «с позиции силы», то указанные выше протоколы как раз и послужили основанием, исключающим какую-либо вину в вымогательстве и шантаже. Лишь после этого фирма, хотя и частями, но все же полностью рассчиталась с Д., побоявшись собственного отчета перед судом, прокурором и своими партнерами по бизнесу. Таким образом… казалось бы, совершенно проигрышное дело было выиграно у достаточно профессионально организованной… фирмы…» <4>. ——————————— <4> Сергеев В. И. Адвокат на переговорах: о внесудебных способах защиты предпринимателей и юридическом обеспечении споров по хозяйственным договорам // Право и экономика. 1999. N 10.
Как мы видим, адвокат в своей статье сделал акцент на переговорном процессе, однако хочется обратить особое внимание на составленные им протоколы переговоров. В этих протоколах адвокатом был использован тактический прием под названием «психологическая ловушка» — несущественным деталям в протоколе и «восхвалению» фирмы уделено главное внимание, а юридически значимые факты оказались умышленно «затушеванными» и «спрятанными» среди других слов и фраз. И без этих самых протоколов переговоров переговорный процесс был обречен на провал. На наш взгляд, нужно внести одно уточнение. В только что рассмотренном примере адвокат (отвлекая внимание контрагента от определенных условий в протоколе переговоров, которые он хотел включить в текст без возражений со стороны контрагента) воспользовался не ловушкой, а психологической уловкой — приемом, с помощью которого хотят облегчить для себя процесс заключения договора и (или) его исполнения. Из данного определения мы и будем исходить в дальнейшем. Можно ли провести аналогию между протоколом переговоров и договором? Конечно, можно. Кроме того, ничто не мешает использовать прием «психологическая ловушка», который применил адвокат в только что рассмотренном примере, в ходе составления текста договора. Давайте же теперь посмотрим, что и как можно вписать в текст договора, для того чтобы расположить к себе контрагента, сократить время согласования текста договора и его подписания или даже получить уступку в цене.
Общие рекомендации по применению психологии в ходе составления текста договора
Поскольку все люди неповторимы, в каждом конкретном случае при составлении текста договора с каждым контрагентом нужно учитывать особенности психологии именно этого контрагента или людей, представляющих интересы контрагента — юридического лица. В тех случаях, когда составляющий текст договора юрист не имеет контакта с контрагентом или его юристом, можно дать лишь общие рекомендации. Вот несколько советов, кажущихся на первый взгляд простыми, но вполне действенными на практике (особенно когда они применяются продуманно и не по отдельности, а в комплексе). 1. Возьмем, например, договор банковского вклада, который предлагается в офисе какого-нибудь банка для заключения с вкладчиком — физическим лицом. В подавляющем большинстве случаев в шапке такого договора банковского вклада написано черным по белому, что банк, с одной стороны, и вкладчик, с другой стороны, заключили этот договор. Банк заключил договор. БАНК. Его Величество БАНК с каким-то там вкладчиком. Сам по себе напрашивается вопрос: почему первым в шапке договора указан банк, а не клиент банка? А где же проявление уважения к клиенту, который «кормит» банк и который «всегда прав»? Почему бы не указать в шапке договора первым именно клиента? На наш взгляд, указывая сначала себя и лишь потом клиента, банк проявляет к клиенту очевидное неуважение. Конечно, вкладчики банков привыкли к такому отношению (вернее, не замечают или не понимают этого). Они не откажутся от заключения договора банковского вклада только из-за того, что в шапке договора первым указано наименование банка, а уже затем они (вкладчики). Тем более многие считают, что банк не будет менять текст договора из-за такой «мелочи». Но многолетняя практика автора настоящей статьи показывает, что указание в шапке договора на первом месте контрагента, а затем уже заинтересованного лица — все-таки не пустая трата времени. Тем более если это сочетается с грамотным составлением текста договора и использованием других психологических приемов (даже когда сторонами договора являются крупные компании). Поэтому, чтобы контрагент видел уважение к себе и чувствовал свою значимость, рекомендуем в шапке договора первым указывать контрагента, а уже затем заинтересованную сторону. Например, составляя текст договора между ООО «Улица» и ООО «Дом», защищая при этом интересы последнего, юрист может написать так: «Общество с ограниченной ответственностью «Улица» (далее — продавец) в лице генерального директора Иванова Ивана Ивановича, выступающего от имени продавца и действующего в соответствии с его уставом, и общество с ограниченной ответственностью «Дом» (далее — покупатель) в лице директора Петрова Петра Петровича, выступающего от имени покупателя и действующего в соответствии с его уставом, заключили…» 2. Составляя текст договора, юрист может воспользоваться только что данным советом, указав в шапке договора первым контрагента, и на этом остановиться. Но думающий юрист пойдет дальше. Он может выделить имя контрагента в тексте договора и не выделять имя своего клиента, стараясь «выжать» максимум при минимуме возможностей. Для этого наименование контрагента в шапке договора набирается крупным шрифтом (прописными буквами), а наименование заинтересованного лица — обычным шрифтом (строчными буквами). Например, когда юрист составляет текст договора между ООО «Улица» и ООО «Дом», защищая при этом интересы последнего, шапка договора может быть такой: «ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «УЛИЦА» (далее — ФИРМА) в лице генерального директора Иванова Ивана Ивановича, выступающего от имени ФИРМЫ и действующего в соответствии с уставом ФИРМЫ, и общество с ограниченной ответственностью «Дом» (далее — общество) в лице генерального директора Петрова Петра Петровича, действующего на основании устава, заключили настоящий договор (далее — договор) о нижеследующем». Такая шапка дает еще одну хорошую возможность: указывать в дальнейшем тексте договора наименование контрагента крупными (прописными) буквами, выделяя его тем самым в тексте и привлекая к нему внимание того человека, кто будет читать текст договора (как до, так и после его заключения). 3. Давайте вернемся к приему «психологическая уловка», уже упомянутому в настоящей статье. В самом общем виде (без привязки к конкретной ситуации или к конкретному субъекту) этот прием может быть реализован при составлении текста договора двумя способами. При первом способе, когда нужно возвеличить контрагента и максимально замаскировать юридически значимые условия сделки, последние «разбрасываются» по всему тексту. Вот как сказано об этом в статье С. В. Россол: «Взаимная ответственность сторон… договора — это один из краеугольных камней их взаимодействия по его реализации… Здесь… сказывается более слабая позиция арендатора-предпринимателя в переговорах с владельцем крупного торгового центра. Обычно уровень ответственности арендатора оказывается значительно завышенным по сравнению с уровнем ответственности арендодателя. Причем практически во всех договорах, с которыми приходилось сталкиваться автору, положения, устанавливающие штрафные санкции для арендатора, «разбрасываются» по всему тексту. Этим простым психологическим приемом арендодатели пытаются хоть немного сгладить общее впечатление, производимое договором на арендатора» <5>. ——————————— <5> Россол С. В. Особенности договора аренды торговых площадей // Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ. 2007. N 6, 7.
Второй способ представляет собой включение в текст договора как можно большего количества полномочий и прав, предоставленных контрагенту. Это могут быть полномочия и права, переписанные из императивных положений нормативных правовых актов или диспозитивных норм, не предоставляющих ему (контрагенту) никаких реальных выгод по сравнению с указанными в законе нормами. Пусть этих полномочий и прав будет в избытке, пусть их будет даже слишком много. При этом условия, нужные заинтересованному лицу, дающие ему реальные выгоды, вписываются в текст договора мимоходом, незаметно (например, в раздел договора, название которого не имеет ничего общего с теми условиями, которые нужно «спрятать» от контрагента). Кроме того, права и обязанности заинтересованного лица можно указать «зеркально», т. е. включив в текст договора большое количество обязанностей, возлагаемых на него императивными нормами права, а потому действующих независимо от включения (или невключения) их в текст договора и не подлежащих изменению сторонами договора. К примеру, составляя текст договора подряда на выполнение проектных работ между ООО «Улица» и ООО «Дом», защищая при этом интересы подрядчика — ООО «Дом», юрист может включить в текст договора полностью п. 2 ст. 759, ст. 760 ГК РФ и п. 1 ст. 761 ГК РФ: «4.10. Подрядчик обязан: соблюдать требования, содержащиеся в задании и других исходных данных для выполнения проектных работ, и вправе отступить от них только с согласия заказчика; выполнять работы в соответствии с заданием и иными исходными данными на проектирование и договором; согласовывать готовую техническую документацию с заказчиком, а при необходимости вместе с заказчиком — с компетентными государственными органами и органами местного самоуправления; передать заказчику готовую техническую документацию. 4.11. Подрядчик не вправе передавать техническую документацию третьим лицам без согласия заказчика. 4.12. Подрядчик гарантирует заказчику отсутствие у третьих лиц права воспрепятствовать выполнению работ или ограничивать их выполнение на основе подготовленной подрядчиком технической документации. 4.13. Подрядчик несет ответственность за ненадлежащее составление технической документации, включая недостатки, обнаруженные впоследствии в ходе строительства, а также в процессе эксплуатации объекта, созданного на основе технической документации». Кроме того, в тексте договора можно указать как можно больше полномочий и прав контрагента, придуманных юристом, составляющим текст договора, которые фактически не имеют никакого юридического смысла (подобные полномочия и права, как мы понимаем, зависят от фантазии составителя и конкретных условий и обстоятельств сделки). При этом, чтобы данные полномочия и права контрагента были декларативными, в тексте договора не должно быть обязанностей заинтересованного лица, корреспондирующих этим полномочиям и правам контрагента. В частности, в тексте договора оказания юридических услуг между ООО «Улица» (исполнитель) и ООО «Дом» (заказчик), защищая при этом интересы заказчика, в тексте договора можно написать: «2.1. Исполнитель вправе в случае увеличения объема и (или) усложнения условий оказания юридических услуг (по сравнению с предполагаемыми на момент заключения договора) обсудить с заказчиком вопрос увеличения размера оплаты услуг исполнителя». Если в этом договоре не будет предусмотрено встречной обязанности заказчика обсудить с исполнителем вопрос увеличения размера оплаты услуг исполнителя в случае увеличения объема и (или) усложнения условий оказания юридической помощи (по сравнению с предполагаемыми на момент заключения договора), то право исполнителя, указанное в предыдущем абзаце настоящей статьи, будет лишь фикцией, декларацией, не имеющей никакого юридического смысла. В этом же тексте договора оказания юридических услуг между ООО «Улица» (исполнитель) и ООО «Дом» (заказчик), защищая при этом интересы последнего, в текст договора можно включить такие пункты: «1.4. Исполнитель гарантирует заказчику: отсутствие договорных и иных отношений с лицами, которые могли бы оказать влияние на исполнение договора; свою независимость и объективность в ходе исполнения договора; что на момент заключения договора он не связан какими-либо обязательствами с третьими лицами и отсутствуют какие-либо обстоятельства, которые препятствуют исполнителю заключить договор; высокое качество услуг, оказываемых заказчику в ходе исполнения договора; внимательное отношение к поручениям, полученным им от заказчика». Невооруженным глазом видно, что все эти обязанности исполнителя являются чистыми декларациями и не несут никакой смысловой нагрузки. Между тем свою функцию отвлечения внимания контрагента от других, юридически более значимых условий договора эти «обязанности» выполнить могут.
Рекомендации по применению психологии в ходе составления текста договора для конкретной сделки
Самое сложное, но самое важное — это суметь применить свои знания по психологии при составлении текста договора, учтя при этом психологические особенности конкретного контрагента. К тому же на стороне контрагента подготовленный юристом текст договора может смотреть не только владелец бизнеса, но и руководитель организации-контрагента (в тех случаях, когда владелец бизнеса и руководитель организации-контрагента не совпадают в одном лице), юрист, финансист, бухгалтерия, различные исполнители сделки, для которой требуется этот договор, и другие специалисты. Считаем, что в первую очередь юристу (составляющему текст договора) следует сделать две главные вещи, а именно: определить цель, которую нужно достичь, применяя свои знания по психологии: быстро заключить договор, добиться расположения контрагента, получить выгодные финансовые условия и т. д.; учесть конкретные условия сделки, для которой составляется текст договора. Когда будет определена цель и известны конкретные условия сделки, можно понять, как, с помощью каких приемов добиваться своей цели и приступить к непосредственному составлению текста договора. Здесь уже все зависит от знаний, квалификации, опыта и даже возможности находить нестандартные решения того юриста, который будет составлять текст договора, и порой кажущаяся кому-то сложной задача не будет невыполнима для человека, настроенного на достижение поставленной цели и действующего по принципу «главное — результат». Так, при совершении внешнеэкономической сделки (когда место нахождения сторон договора, а также места заключения и исполнения этого договора не совпадают) стороны могут установить, законодательством какой страны (т. е. правом какого государства) должна регулироваться их сделка. В этом случае можно воспользоваться психологическим приемом, описанным Т. Е. Кукиной <6>: ——————————— <6> Кукина Т. Е. Предмет договора поставки // Право и экономика. 2001. N 1.
«Нередко во внешнеэкономической деятельности российская сторона применяет законодательные акты своего контрагента из СНГ. Подобный психологический прием позволяет быстрее подписать договор, а иногда даже получить уступку в цене. Относящиеся к данному вопросу нормы ГК Украины… во многом соответствуют нормам ГК РСФСР 1964 г. Применительно к предмету договора поставки ГК Украины ничего нового не предусматривает. Такие нормы национального права знакомы российским юристам… Постановлением Кабинета Министров Республики Беларусь… было принято Положение о поставках товаров в Республику Беларусь… Понятие договора поставки, приведенное в Положении, одинаково с ГК РФ определяет назначение товара: использование в предпринимательских целях, не связанных с личным (домашним, семейным) потреблением. Объектом договора поставки также могут быть уже готовые товары или те, которые будут изготовлены в будущем… Использование белорусского законодательства в договорах поставки не представляется затруднительным, поскольку ничего принципиально нового в этих нормах нет. Большинство норм, как уже говорилось, представляют собой компиляцию советских законов, российских правовых норм и международного частного права. Например, формулировка назначения товара заимствована из Венской конвенции 1980 г. Соответственно, для правоприменителя белорусское право достаточно удобно». Говоря другими словами, указание в тексте договора (внешнеэкономической сделки) с контрагентом из Белоруссии на то, что к договору подлежит применению право Белоруссии, с одной стороны, помогает быстрее согласовать условия и текст договора (поскольку контрагенту понятны законы своей страны), а с другой стороны, не влечет для российской стороны каких-либо сложностей в понимании иностранного права или негативных последствий. Применение психологии может иметь и другой характер. Проиллюстрируем это примером, взятым из статьи А. Мишиной <7>: ——————————— <7> Мишина А. Как создавался договор // Расчет. 2007. N 1.
«…много беспокойства доставляют непунктуальность и откровенная невнимательность партнеров-покупателей при представлении счетов-фактур и товарных накладных… Что касается «опаздывающих» счетов-фактур… то в договоре у нас существует такое условие: «Если счет-фактура не будет передан Покупателю в течение 5-ти календарных дней после поставки товара или не будет полностью соответствовать требованиям налогового законодательства, то Покупатель будет вправе потребовать от Поставщика штраф в размере 0,1% от стоимости поставки. Кроме того, сверх суммы штрафа Покупатель вправе потребовать от Поставщика возмещения убытков, вызванных несвоевременным предоставлением счета-фактуры или неверным оформлением». Конечно, это больше психологическая санкция. Но наши поставщики стали относиться к документам внимательнее». Последний пример показывает, что психологию контрагента можно учитывать не только для заключения договора, но и для надлежащего исполнения контрагентом его обязанностей после заключения.
Заключение
Существует точка зрения, согласно которой тексты договоров составляются в официально-деловом стиле. Этот стиль не имеет эмоциональной окраски, лаконичен и лишен эмоций. Но при всем при этом в нем может найтись место психологии. Процесс составления текста договора сродни процессу создания текста нормативного правового акта (закона). А большинство норм права «так или иначе несет психологическую нагрузку, ведь они направлены на регулирование поведения людей в их взаимоотношениях друг с другом» <8>. Так, если в нормах права присутствует элемент психологии, то почему последнего не может быть в договоре? ——————————— <8> См.: Сахнова Т. В. Зачем суду психолог? (О психологической экспертизе в гражданском процессе): Пособие для слушателей народных университетов. М.: Знание, 1990. С. 49.
Как отмечалось в литературе, при заключении договора в сознании каждой стороны «возникают свои особые императивно-атрибутивные эмоции, порожденные фактом заключения договора. Причем эти индивидуальные представления о взаимных правах и обязанностях могут не совпадать. Здесь важно отметить два интересных явления. Во-первых, представления о взаимных правах и обязанностях каждого из контрагентов не возникли «на пустом месте», а сформировались в результате длительного процесса социализации, происходившего для каждого из них в рамках его родной культуры, в том числе культуры права. Во-вторых, эти представления о взаимных правах и обязанностях уже после заключения договора не остаются неизменными, а подлежат, как говорят социальные психологи, постоянным подкреплениям социальной средой, в которой находятся контрагенты. Иными словами, индивидуальные представления о правах и обязанностях, императивно-атрибутивные эмоции — это не что-то застывшее, они представляют собой динамический социально-психологический процесс» <9>. А поскольку представления человека являются частью его психической деятельности, то можно воздействовать на эти представления конкретного человека соответствующим текстом договора. ——————————— <9> См.: Мережко А. А. Методологические основы психологической теории международного права // Российский юридический журнал. 2012. N 1. С. 48 — 61.
Вопросы применения знаний о психологии и об учете особенностей психики конкретных людей в ходе составления текста договора исследованы недостаточно. Вследствие того, что способам психологического воздействия на контрагента (при составлении текста договора) не дано никакого определения и характеристики и они не классифицированы, их иногда путают с юридическими ловушками. Также нет четкого разграничения понятий «психологическая ловушка», «психологическая уловка» и «психологический прием», из-за чего юристы-практики имеют слабое представление о том, с чем они имеют дело. Чтобы как-то восполнить этот пробел, считаем необходимым выделить три основные черты психологических уловок. Во-первых, психологическая уловка включается в текст договора его составителем умышленно. Во-вторых, психологическая уловка создается с применением знаний по психологии. И, в-третьих, создание психологической уловки не является самоцелью. Ее появление обусловлено стремление лица, составляющего текст договора, получить какой-то реальный результат. Кроме того, в зависимости от цели и результата применения психологии можно выделить две разновидности такого применения: добросовестное применение, когда психология применяется без цели нарушить интересы другой стороны — расположить к себе контрагента, сократить время согласования текста договора и его подписания или получить уступку в цене; недобросовестное применение, когда заинтересованная сторона стремится заключить договор, в котором будут нарушены интересы контрагента, и применяет знания по психологии дл я того, чтобы контрагент потерял бдительность и разумный подход к тексту договора или самой сделке. Поэтому лучшей защитой от «недобросовестного применения» является внимательный, холодный, пристрастный анализ текста договора и четкое, последовательное отстаивание своих интересов. В данной статье мы старались показать, что имеется практический материал, который можно использовать для дальнейшей проработки этой темы. И работу в этом вопросе можно вести не только вглубь, но и вширь. Под глубиной подразумеваются указанные нами «белые пятна» в разработке данного вопроса, а под шириной — вопросы национально-психологических особенностей людей, изучаемые сравнительно молодой наукой, называемой «этнопсихология». Изучать национально-психологические особенности людей важно потому, что у каждой этнической группы есть свои, присущие только этой группе особенности. Вот как сказано о многообразии мира людей в литературе: «В Европе цвет траура черный, а в Китае — белый. Когда китаец видит впервые, как европеец или американец идет под руку с женщиной, порой даже целует ее, это кажется ему чрезмерно стыдливым. Если к европейцу приходит гость и восхищается картиной на стене, вазой или другой безделушкой, то хозяин доволен. Если европеец восторгается вещицей в доме китайца, хозяин дарит ему этот предмет — того требует вежливость. Меня мать учила, что в гостях нельзя ничего оставлять в тарелке. В Китае к чашке сухого риса, которую подают к концу обеда, никто не притрагивается — нужно показать, что ты сыт» <10>. ——————————— <10> См.: Крысько В. Г., Саракуев Э. А. Введение в этнопсихологию: Учебно-методическое пособие для студентов. М.: Институт практической психологии, 1996. С. 56.
Если в практической деятельности вам удастся учитывать не только психологические, но и национально-психологические особенностями людей, то это будет свидетельствовать и о вашем высоком профессионализме как юриста, и о ваших способностях как думающего человека. Разумеется, не следует забывать, что хорошо, грамотно составленный текст договора (без учета изложенного выше) может настроить контрагента на положительный лад и расположить его к составителю договора, к другой стороне договора и к самому договору как сделке. Поэтому в составленном договоре, который должным образом учитывает психологию контрагента, не допускайте неточностей, описок и прочих ошибок. Это может негативно повлиять на восприятие договора контрагентом и в какой-то степени обесценить ваши труды. Помните: договор должен быть безупречным документом во всех отношениях.
Библиографический список
1. Васильев В. Л. Юридическая психология: Учебник для вузов. 6-е изд. СПб.: Питер, 2009. 2. Крогиус Н. В. Психология шахматного творчества. М.: Физкультура и спорт, 1981. 3. Крысько В. Г., Саракуев Э. А. Введение в этнопсихологию: Учебно-методическое пособие для студентов. М.: Институт практической психологии, 1996. 4. Кукина Т. Е. Предмет договора поставки // Право и экономика. 2001. N 1. 5. Мережко А. А. Методологические основы психологической теории международного права // Российский юридический журнал. 2012. N 1. 6. Мишина А. Как создавался договор // Расчет. 2007. N 1. 7. Россол С. В. Особенности договора аренды торговых площадей // Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ. 2007. N 6, 7. 8. Сахнова Т. В. Зачем суду психолог? (О психологической экспертизе в гражданском процессе): Пособие для слушателей народных университетов. М.: Знание, 1990. 9. Сергеев В. И. Адвокат на переговорах: о внесудебных способах защиты предпринимателей и юридическом обеспечении споров по хозяйственным договорам // Право и экономика. 1999. N 10.
